Adformatie

reageer (8)

De accountmanager is het aanspreekpunt voor de klant. Dat is een-op-een relatie. Heel gevaarlijk om daar zo maar een streep door te zetten.
Bij reorganisaties zie je dat gebeuren. Beste klant, dit is uw nieuwe accountmanager. Klanten vinden dat niet prettig. Dat is meestal het signaal om ook maar eens te gaan shoppen. Je ziet dan een enorm verloop onder de klanten.
Veel beter is de verkooporganisatie nog eens goed in kaart te brengen. Kan het bedrijf niet meer producten verkopen of tegen een betere prijs?
Is er behoeft aan training. Wat verlangen we eigenlijk van de verkoop?
Veel bedrijven zijn maar druk met new-business. Terwijl de vaste klant te weinig aandacht krijgt.
Dat zijn pas gemiste kansen!

Gerard Kroon, donderdag 5 november 2009, 13:33

Volgens mij wordt het voor (echte) verkopers alleen maar leuker, money talks. Voor de degene die het nog niet wist, verkopen begint bij NEE.
En inderdaad haal meer uit je vaste klanten, een goede verkoper mag best een beetje lui ;-) zijn

Hans de Ligt, donderdag 5 november 2009, 16:09

Graag nodig ik iedereen uit de rapportage van HayGroup over ‘hoe ervaart commercieel nederland de recessie’ bij ons op te vragen.
Het onderzoek is gedegen en genuanceerd en geeft een aantal duidelijke ontwikkelingen weer waar çommercieel nederland’naar onz emening haar voordeel mee kan doen in het bereiken van nog betere resultaten.
Indien u interesse heeft contact

herman koning, vrijdag 6 november 2009, 11:39

Ja, natuurlijk zit er veel, heel veel, kaf tussen het koren. In tijden van een hoogconjunctuur kan namelijk elke malloot wel ergens een order vandaan halen. Maar het is in tijden zoals deze dat de bokken van de geiten worden gescheiden. De zwakke broeders, zonder creativiteit en doorzettingsvermogen, verdwijnen nu uit beeld terwijl de “echte” verkoper zijn /haar slag kan slaan. MITS.... het management daar de ruimte voor laat. Want vaak merk je dat de verkopers echt wel willen maar geknot worden door regeltjes en opgelegde methodieken vanuit het management (die meestal zelf niet gewend zijn aan de commerciële tak van sport maar meer weten van de boekhouding).

Jeroen Groot, vrijdag 6 november 2009, 12:05

Het commentaar van Jeroen snijd het beste hout;-).
Ja, er is kaf tussen het koren maar er is genoeg talent wat ‘dood bloed’ door interne druk en regeltjes. Helaas zie je dat veel managers en commercieel eindverantwoordelijken geen echte commerciele achtergrond (field) hebben, ze missen de praktijk ervaring. Resultaat: weer een extra verkooptraining en gewenste kreten als ‘aantallen verhogen’. Dan heeft het management er alles aan gedaan....ligt het niet aan hen. Mooie theorie, maar is niet meer dan dat. Juist in deze tijden moet je kijken hoe je dingen beter, slimmer en creatiever kan doen. Klanten en prospects worden op het moment ‘gek’ gebeld met eentonige en vooral eenzijdige verhalen.

Conclusie: tijd voor meer onderscheidend vermogen van het bedrijf, product en de accountmanager.

Liever 1 goede prospect, call en bezoek dan 5 slechte. Uiteindelijk levert het eerste beduidend meer op!

Stefan van Vliet, donderdag 12 november 2009, 12:38

Verkopen is een vak! Dat vergt professioneel gedrag. Professioneel gedrag wordt bepaald door de HOUDING/MOTIVATIE, de KENNIS (VAN ZAKEN) en de (VERKOOP-)VAARDIGHEDEN waarover wij beschikken. Wanneer het er op een van deze terreinen aan schort, dan stort het kaartenhuis in elkaar. De laatste vijftien jaar trainde ik meer dan 1000 verkopers van reclameruimte. 75% van de deelnemers scoort bij aanvang van het trainingsprogramma ‘onder de maat’!
25% van hen zou voor een ander vak moeten kiezen, het past hun niet. Dezen worden vaak door hun leiding van de administratie naar de (telefonische) verkoop gebonjourd! Vaak komen zij er pas in de training achter dat verkopen niets voor hen is en dat zij het ook niet willen! Van 1 op de 10 komt wat terecht. De toppers hoeven nauwelijks getraind te worden. Zij presteren bovengemiddeld. Vaak op ‘vormtechnische’ aspecten gelegen binnen het eigen karakter. Zij doen het op hun eigen, meestal onnavolgbare, manier. De kern van hun kwaliteiten ligt in ‘sociale vaardigheden en intuitie’ en empathische kwaliteiten. Vijftig procent van de deelnemers zijn ‘voorlichters’ en geen verkopers. Zij putten uit een behoorlijke kennis van het ‘eigen product/eigen bedrijf’, leggen dat de prospect/klant uit. Laten brochures achter. Waarna deze mag kopen. Een aantal verkopers komt dan al in de problemen, want een ‘klant’ die wil kopen is eng. Hoe moet je zo’n opdracht nou in het vat gieten? Op zo ‘n moment wordt er vaak, ad hoc, maar wat in de ruimte geleuterd.
Ook bij het management is er soms weinig belangstelling voor de ‘verkoopfunctie’. Zij nemen mensen aan op basis van oppervlakkige sollicitatiegesprekken en beoordelen dan vaak zelf of gegadigde ‘het een beetje in zich heeft!’. Daarna volgt er geen opleiding, geen training en wordt van de kandidaat binnen een jaar afscheid genomen. Over de kosten van de scheiding wordt niet nagedacht.
De selectieprocedure alleen al heeft vaak meer dan
+ E 2.000 per kandidaat gekost. Ooit moest ik een verkoopgroep trainen op het ‘voet bij stuk houden’ vwb ‘de prijs’, men leverde nl. beneden kostprijs.
Het nalezen van de, door de bedrijfsleiding geaccordeerde verkoopbrochure, leverde meer dan NB vijf complexe kortingsystemen op!! Waar denkt u dat het verkoopgesprek over ging? Verkopers die korting verlenen, verliezen bekwaamheden, die behoren tot de meest essentiele van het verkopen. Namelijk het afsluiten op grond van kwaliteiten ipv prijs. Nog een leuke anekdote. Ik trainde een groep verkopers van reclameruimte die voor een bepaalde titel potentiele klanten doorverwezen naar het loket (de balie) van de concurrentie. Zij waren er niet van op de hoogte dat de betrokken titel al meer dan een half jaar, door overname, tot het eigen productenpakket behoorde!!
Dat moesten zij van mij, een externe trainer, vernemen. Evenwel, wanneer de ‘wil’ er is, men bereid is kennis te nemen van alle nuttige inhoudelijke aspecten van het mediavakgebied, de klant, de concurrentie en het eigen product/eigen bedrijf.
Dan is met grondige kennis en oefening van alle verkoopvaardigheden het beroep bovengemiddeld uit te oefenen. Verkopen is een vak! En het is te leren wanneer je dat wilt. Indien je geinteresseerd bent, contact,

Jan van der Heijden, TFG , Rotterdam, donderdag 12 november 2009, 13:10

Ik wil graag het rapport aanvragen maar het e-mail adres van Cynthia is niet juist. Is er er een andere manier?

G. Kroon, donderdag 12 november 2009, 13:20

Voor hen die commentaar leveren en geinteresserd zijn in hetgeen HayGroup heeft onderzocht en becommentarieerd:
het rapport kan worden aangevraagd(downloaden via de website van HayGroup, http://www.HayGroup.nl)
of verkregen worden via cynthia_van_houten&haygroup;.com
herman_koning&haygroup;.com
graag verstrekken wij u het rapport waarmee we de effectiviteit van commercie in Nederland meehelpen verbeteren

herman koning, donderdag 12 november 2009, 17:37