Samen producten introduceren

Nieuwe producten zijn de levensader voor ambitieuze ondernemingen. Ze zijn noodzakelijk voor groei in verkoop, winst en concurrentiekracht. Maar toch gaat het vaak mis met nieuwe producten. Samenwerking met andere partijen is makkelijker gezegd dan gedaan.

Helaas hebben we niet meer de rechten op de originele afbeelding
adformatie

Want waar de slaagkans van nieuwe producten naar schatting zo'n 50% is, is de slaagkans van allianties op gebied van productontwikkeling slechts 30%. En dat terwijl steeds meer (vooral IT-)organisaties de samenwerking zoeken, om risico's te spreiden, processen te versnellen, investeringen te delen, en gebruik te kunnen maken van elkaars kennis en distributiekanalen.

Toch gaat het dus vaak mis met dergelijke allianties. Er is de laatste jaren veel onderzoek gedaan naar de succesfactoren op gebied van allianties. Zo ook onlangs Sivadas en Dwyer, die uitgaan van het concept van 'coöperatieve competentie', een mix van wederzijds vertrouwen, communicatie en coördinatie. Ze onderzochten de validiteit van dit concept bij allianties in zowel de halfgeleiderindustrie als binnen de gezondheidszorg. Coöperatieve competentie blijkt, niet verrassend, beter te werken bij allianties binnen een onderneming dan bij allianties tussen ondernemingen. Men kent elkaar, en de lijnen zijn kort. Niettemin, ook in het laatste geval zijn wederzijds vertrouwen, communicatie en coördinatie sleutelfactoren voor een succesvolle, gezamenlijke productintroductie.

Hoe bereik je zoiets? Door op zoek te gaan naar een gelijkgestemde partner, waarbij de onderlingen afhankelijkheid goed verdeeld is, door zeer formeel afspraken met elkaar te maken en na te komen, en door controlemechanismes in te bouwen en te respecteren. journal of marketing, jan. 2000

Advertentie
advertisement

Plaats als eerste een reactie

Advertentie