De diensteneconomie wordt steeds bepalender. Zelfs IBM haalt nu 94% van zijn omzet uit dienstenactiviteiten. In de VS zijn de bank- en verzekeringsbranche goed voor een totale jaaromzet van ca. 400 miljard dollar. Is het daarmee de belangrijkste markt? In Japan zitten acht van de twintig grootste financials wereldwijd. Ook niet niks. Een beetje bank of verzekeraar die over de grenzen wil, richt zich dus op de VS en/of Japan. In de VS kan je nog wel eens wat overnemen, vraag maar aan ING en Aegon, maar de Japanse markt is een vrijwel onneembaar bastion.
Voor de durfals niettemin een paar tips. In Amerika zijn mogelijke klanten, we denken dan met name aan b-to-b, goed te benaderen via persoonlijke verkoop, de Gouden Gids, en de massamedia. Mond-tot-mond reclame is hier niet erg doorslaggevend. Voor Japanse bedrijven die expanderen op de Amerikaanse markt geldt een andere aanpak. Zij zullen zich bij de keus van bank of verzekeraar met name oriënteren bij ‘business insiders’, dus de moedermaatschappij of andere Japanse partijen; bij deze moet dus een plaats in de 'evoked set' worden verkregen.
Op de Japanse markt is een doorbraak sowieso een kwestie van zeer lange adem. De keiretsu, de befaamde netwerken, zijn moeilijk te doorgronden. Er zal eerst moeten worden gewerkt aan de juiste introductie bij de juiste mensen en partijen. Zij moeten de referentiebronnen worden voor de latere klanten. Ook regionale en plaatselijke overheden mogen hierbij niet over het hoofd worden gezien.
<#FONT SIZE=1>Bron: journal of world business, herfst 2000<#/FONT>
Plaats als eerste een reactie
Ook een reactie plaatsen? Word lid van Adformatie!