De Swaan Arons kent talloze gevallen waar dit is gebeurd: 'Afhankelijk van de kracht van het merk kan dit soms een paar jaar duren. Maar er komt een punt waar consumenten zich ineens realiseren dat ze wel meer betalen, maar geen meerwaarde ervaren. Dan is het merk in feite niets meer dan een generiek product geworden. Zodra een merk zich in deze regionen bevindt, kunnen er rake klappen vallen’.
De Swaan Arons sprak vorig jaar Jeff Bezos van Amazon.com op een congres in Californië en vroeg hem of hij zich zorgen maakte over dat prijsprobleem. Immers Amazon is verre van de goedkoopste boekenzaak op het web. Met zijn reactie demonstreerde Bezos in de ogen van De Swaan Arons de kwaliteiten van een perfecte marketeer. "Het gaat niet om de prijs," zei hij. "Het gaat om de meerwaarde". Vervolgens legde hij uit hoe er binnen Amazon teams bezig zijn met het continu vinden van manieren om relevante meerwaarde te creëren. Zo ontstonden de ‘One-click Buy’-functie, de aanbevelingen voor boeken van vergelijkbare genres, de recensies door lezers zelf en zo voort. ‘Amazon is in mijn ogen nog steeds de beste in het creëren van meerwaarde rond een generieke categorie, namelijk boeken’, aldus De Swaan Arons in het januarinummer van Tijdschrift voor Marketing.
‘Iedere merkenbouwer kan en moet het web gaan gebruiken om nieuwe, relevante meerwaarde te creëren rond hun merk. En omdat het web zo persoonlijk is, kan deze meerwaarde nog relevanter worden op individueel consumentenniveau. Een recept voor een groot gezin, een nieuwsbericht op maat voor een manager met weinig tijd. Als u uw doelconsument goed kent, dan weet u wat zij zoeken. Zodra wij ons zorgen gaan maken over de prijs als enig verschil, is de slag eigenlijk al verloren.’
Plaats als eerste een reactie
Ook een reactie plaatsen? Word lid van Adformatie!