CDNow’s marketingaanpak

Veel e-tailers hebben in de loop van de tijd de gewoonte ontwikkeld om enorme bedragen uit te geven aan de werving van klanten. Wervingskosten van 100 dollar per klant zijn heel normaal, met uitschieters naar wel 500 dollar per klant.

Helaas hebben we niet meer de rechten op de originele afbeelding
adformatie

Dergelijke wervingskosten zijn niet meer acceptabel, al is het alleen maar omdat steeds minder investeerders te porren zijn voor zulke geldsmijterij. Hoe kunnen bedrijven hun wervingskosten omlaag brengen? Donna Hoffman en Thomas Novak (eLab) bespreken uitgebreid de werkwijze van het grote modelvoorbeeld op het gebied van kosteneffectieve klantenwerving: CDNow. CDNow geeft naar verluidt slechts 19 dollar uit om een nieuwe klant te werven, en dat is redelijk indrukwekkend. De essentie van CDNow’s klantenwervingsstrategie is dat deze over allerlei kanalen verloopt en sterk geïntegreerd is. De ruggengraat van deze marketingstrategie is een uitgebreid affiliate network, het zogenaamde Cosmic Music Network, dat zich over zo’n 250.000 websites uitstrekt. Omdat CDNow via dit netwerk alleen klanten trekt die al online zijn, vindt de marketing ook via andere kanalen plaats:<> Radio, tv en gedrukte media (duur en ongericht, maar wel effectief om een zo breed mogelijke markt te bereiken).

<> Onlineadvertententies op de sites van grote content- en serviceproviders (zoals AOL) en muziekgerelateerde sites (zoals Billboard).

<> Strategische partnerships met sterke partijen als AOL en Excite.

<> PR.

<> Mond-tot-oorreclame – goed voor het leeuwendeel van de nieuwe klanten. CDNow investeert vooral in offline- en onlinereclame, partnerships en PR om de mond-tot-oorreclame te voeden.

< SIZE=1>bron: harvard business review, mei/juni 2000 (42000) 8 pgs<#/FONT>

Advertentie
advertisement

Plaats als eerste een reactie

Advertentie