Verover de B2B-sector met innovatieve E-Commerce

Tijdens Dept Commerce Week gingen we in gesprek met Caru Containers en Florensis over innovatie binnen B2B Commerce

Dept Commerce week gemist? Geen zorgen, hier kan je alles terug vinden. 

https://dept.ly/Commerce-week-adfo

 

Bart Manuel, founder van Dept, in gesprek met Aad Storm van CARU Containers en Vincent van Kooten Niekerk van Florensis. Zij vertellen hoe de digitale transformatie binnen hun organisaties zorgden voor de juiste blik op de toekomst én successen in e-commerce.

Caru: een introductie

Containers: ogenschijnlijk niet het meest spannende product, maar het Rotterdamse CARU Containers is al 20 jaar wereldwijd een grote speler als het gaat om het huren of kopen van zeecontainers. Een aantal jaren geleden haakte Dept aan om hun business digitaal te vernieuwen, onder andere door het bouwen van een vernieuwde b2b-webshop: een unicum binnen de branche.

Digitale transformatie

“De containermarkt is een erg traditionele en bij CARU wilden we niet alleen digitaliseren maar ook transparant zijn over de prijzen en de processen”, aldus Storm. “Vooral het tonen van alle prijzen is ongebruikelijk in deze sector en stuitte op veel weerstand bij concurrenten. We begonnen enkele jaren geleden met een eenvoudige proof of concept voor een webshop, om vervolgens samen met Dept te werken aan slimme MVP’s voor de opschaling hiervan via verschillende digitale kanalen.”

Containershoppen in het digitale tijdperk

Manuel kaart aan dat het kopen van een tv of een bank gemakkelijk online te doen is, maar dat een container minder voor de hand lijkt te liggen. “Het verschilt erg wie bij ons koopt”, vertelt Storm. “Door het succes van de webshop en het steeds beter leren kennen van onze klanten, zien we dat zowel grote organisaties ons weten te vinden voor het aanschaffen van een grote batch containers, als ook een lokale hockeyclub die een enkele container goed kan gebruiken voor opslag. Voorheen konden alleen grotere partijen een container kopen, zo werkte de markt nu eenmaal. Wij vinden het echter belangrijk dat we toegankelijk zijn voor iedereen, ongeacht de grootte van de bestelling of organisatie. Ook wilden we bij het uitbouwen van de webshop met Dept niet alleen handelaren kunnen bereiken, maar zeker ook de eindgebruiker. En dat merken we inmiddels terug in de klanttevredenheid: bedrijven vinden het prettig dat ze in een webshop gewoon een container kunnen bestellen wanneer en waar ze dat willen. Dat kan ook gewoon vanaf een terras met een drankje erbij.”

Dept X Caru: Van een trage start naar hoge hoogtes

Terugblikkend op het begin van de samenwerking tussen Dept en CARU in 2018 herinneren Storm en Manuel zich vooral hoe concreet de initiële wens van CARU was: digitaal innoveren en hierbij ook de webshop verbeteren en vernieuwen volgens een scale-upmodel.
Ook moest er gewerkt worden met het principe dat er in sommige CARU-landen wel een webshop kon bestaan, maar in anderen niet. Het ontwikkelen van land-afhankelijke flows die vanuit de homepage gepresenteerd worden, bleek hierin de oplossing. Ondanks de prettige samenwerking en gedeelde ambities van beide partijen, was het geen vliegende start voor de vernieuwde CARU-webshop.

“De webshop was mooi, maar de orders vielen tegen. Daar zijn we toentertijd erg gefrustreerd over geweest. Door de tegenvallende cijfers voelde de lancering van de nieuwe webshop eerder als een terugval dan een innovatieve stap voorwaarts”, aldus Storm. Gelukkig bleek de trage start geen digitaal doodvonnis te zijn. Storm geeft verdere tekst en uitleg van hoe ze dit te boven zijn gekomen.

 

Orders made per country
Caru

“Hier kun je duidelijk zien hoe het verloop van de webshop is gegaan. We hebben bij Dept een goede discussie gehad op de inhoud en vervolgens samen besloten meer in te zetten op online marketing en dat wierp zijn vruchten af. De weg naar verbetering bleek hierbij ook te zitten in het gebruiken van Hotjar om het sitegebruik inzichtelijk te maken, het doen van kwalitatief gebruikersonderzoek en vervolgens het verbeteren van verschillende elementen in de webshop, waaronder de checkout.”

Lange termijn visie

“Als jij als ondernemer of als handelaar aan zo’n avontuur begint denk je: we hebben een webshop nodig en dan zijn we klaar”, vertelt Manuel. “Maar wat hebben jullie gedaan om de business met de focus op de lange termijn op te bouwen?”

“Een webshop is nooit een eindstation”, aldus Storm. “Het is een cyclisch proces, je bent constant aan het innoveren en verbeteren. Mensen denken soms ‘wanneer is het nu klaar?’ maar zo werkt het niet. Het blijft groeien en zoeken en samenwerken. Belangrijk om ook goed binnen de organisatie uit te leggen hoe waardevol die constante innovatie en inzet is!”

Een laatste reflectie van Storm op het werkproces met Dept is een mooie afsluiter van dit energieke gesprek tussen de twee. “Als het gaat om de relatie van de opdrachtgever en het bureau nog even dit: we hebben een dip gehad maar we zijn er samen uitgekomen. Heb geduld, maar blijf open en goed met elkaar communiceren. Dan komt het goed.”

Florensis

Een groter contrast is er bijna niet te bedenken. Na een gesprek over robuuste containers, duikt Manuel samen met Vincent van Kooten Niekerk van Florensis de wereld van de tuinbouw in. Het familiebedrijf in jonge planten, dat al 79 jaar een begrip is, heeft al een aantal jaren de ambitie om digitaal de wereld te veroveren.

De B2B-reus koos hierin voor een partnerschap met Dept. Naast het digitaliseren van het gehele bestelproces is er in de vijfjarige samenwerking een breed scala aan innovaties ontwikkeld, zoals een nieuwe website, DAM (digital asset management), marketing en sales automation en een complete brand overhaul, inclusief nieuw logo. Iets waar we bij Dept erg trots op zijn!

Onder de loep

Zaailingen en stekjes: dat is sec gezegd de business van Florensis. Kwekers, vertegenwoordigers en kleinschalige ondernemers in de tuinbouw weten het familiebedrijf al jaren te vinden. Maar digital is de toekomst, dus was het tijd om vertegenwoordigers te helpen en te stimuleren om klanten online te krijgen. De doelgroep is traditioneel dus dat was een worsteling.

Er zijn een paar knoppen om aan te draaien in deze markt. Een plant is kwetsbaar en heeft beperkte houdbaarheid, dus het is zaak om planten snel en effectief in real-time te verkopen. Momenteel is Florensis de enige die het aanbod real-time aanbiedt. Daarbij kan de klant veel zelf doen, én is het makkelijker om online advies te bieden.

Data is het verschil

Florensis mist de schaal en datavolumes om het verschil te maken met data-analyses. Machine-learning is alleen een optie als je enorm veel data hebt. Wat wel effectief bleek: het klaarzetten van customer data en daarop marketen. Zo is b2b-commerce meer een aanvulling b2b-sales. Geen bedreiging of iets, maar echt een aanvulling.

Tenslotte is het voor een bedrijf als Florensis belangrijk om vast te houden aan waar ze traditioneel goed in zijn. In de basis zijn ze geen e-commerce bedrijf maar een plantenbedrijf. E-commerce is een tool om schaalvergroting te realiseren, maar is vanuit een functioneel perspectief wat ingewikkeld. Als je een paar schoenen koopt, koop je één of twee paar en wordt je bestelling meteen gebracht. De klanten van Florensis werken met een schema en hebben een planning. Daarnaast hebben ze te maken met levend materiaal wat beperkt houdbaar is, en een aanbod wat in bepaalde periodes op op bepaalde momenten aangeboden kan worden.

Candyshop

Dat alles maakt de data-matrix erg beperkt, waardoor de UX weer complexer wordt. Toch is dit de moeite waard om in te investeren, aldus Florensis. Hun advies is dan ook: bedenk wat je wilt, want digital is een grote snoepwinkel. Ga dat uitvoeren, en laat je niet weerhouden door het idee dat het perfect moet zijn. Ga live met iets dat goed genoeg is en ga doorontwikkelen, en maak niet te grote stappen om interne weerstand te voorkomen. Want ook voor Florensis is het duidelijk: “Het is nooit af. We blijven doorontwikkelen.”

Plaats als eerste een reactie