Dat schrijven Bob Stone en Ron Jacobs in de nieuwste editie van hun handboek over succesvolle dm-methoden. Volgens hen is het ultieme doel van b-to-b-dm het verhogen van de verkoopproductiviteit met als nevenactiviteit het cultiveren van de relaties met klanten. Om de klantbehoeften te ontdekken die de concurrentie ‘laat liggen’, moeten consumenten uitgenodigd worden aan te geven naar welke productattributen hun voorkeur uitgaat. Gedegen, liefst kwalitatief marktonderzoek plegen dus.
Vervolgens moet onderzocht worden hoe en wanneer klanten bepaalde informatie wensen te ontvangen en moet er een effectief contactplan worden opgesteld met een passende communicatiestrategie erbij. Handig ook is de inrichting van een contactcentrum, fysiek of virtueel. Hier kunnen alle in- en uitgaande klantcontacten worden gekanaliseerd, vastgelegd en geanalyseerd.
Ook slim, we hebben het handboek nog niet uit, is het ontwikkelen van een strategie om uit bestaande klanten additionele verkopen te genereren c.q. de relatie te verbeteren en te bestendigen. Goed databasemanagement zal resulteren in extra leads. Dat nu is breekbaar materiaal. Deze leads moeten niet meteen worden doorgesluisd naar de hongerige verkoopafdeling maar eerst worden gekwalificeerd op geschiktheid; juist prospects moeten immers met zorg worden behandeld en niet worden afgeschrikt dor bot, standaard dm-materiaal.
<#FONT SIZE=1>Bron: Direkt Marketing<#/FONT>
Plaats als eerste een reactie
Ook een reactie plaatsen? Word lid van Adformatie!