Gouden tijden voor B2B Marketeers

[door Jos Veldwijk] B2B marketeers gaan gouden tijden tegemoet. Niet eerder in de geschiedenis was het mogelijk om direct met klanten, beïnvloeders en eindgebruikers in contact te komen. Dat biedt veel nieuwe kansen, bijvoorbeeld op het gebied van branding, klantenservice en productontwikkeling. Klanten kunnen zich ontwikkelen tot online ambassadeurs, dienstverlening kan digitaal vorm krijgen en eindgebruikers kunnen betrokken worden bij het ontwikkelen of verbeteren van producten.

Helaas hebben we niet meer de rechten op de originele afbeelding
adformatie

Maar daar blijft het niet bij. Het wordt ook makkelijker om activiteiten en processen tegen steeds  lagere kosten te automatiseren en te personaliseren. Daarmee kan de effectiviteit en efficiëntie van marketing een flinke impuls krijgen. Verder komt de Return on Investment van B2B marketing nu echt binnen handbereik. Immers, marketing wordt steeds meer digitaal en het rendement van digitale marketing kan steeds beter worden gepaald.

De marketingprofessional op directieniveau
Marketingprofessionals die nog een stap verder gaan, komen zelfs in de positie om op directieniveau gefundeerde aanbevelingen en voorspellingen te geven. Marketeers die zich in die richting ontwikkelen, krijgen meer inbreng en mandaat voor een groter budget. Dit gaat dus verder dan de gevraagde marketing accountability, waarbij marketing zich vooral moeten verantwoorden als kostenpost in plaats van zich te positioneren als motor voor groei.

Dit mooie perspectief wordt vooral gedreven door digitale ontwikkelingen. Marketing in een Business-to-Business omgeving krijgt daardoor een nieuwe dynamiek. Er zijn echter wel barrières die daarvoor genomen moeten worden. Een aantal daarvan zal ik hier kort toelichten.

Veel verschillende ontwikkelingen vragen om aandacht.
In de eerste plaats zijn er veel ontwikkelingen die de aandacht van B2B marketeers opeisen. Denk daarbij aan de verschillende trends van de afgelopen jaren, zoals Social Media Marketing, Content Marketing en Inbound Marketing. Begrijp me goed, het is belangrijk om daarvan kennis te hebben. Maar het kan ook afleiden van het belangrijkste en dat is de klant. Uiteindelijk draait het om zijn behoefte, de vragen die hij heeft, de frustraties die hij kent, de media die hij gebruikt en de informatie die hij nodig heeft. Zonder gefundeerd klantinzicht ontstaan grote verschillen tussen wat klanten willen en wat bedrijven doen.

 

Het beslissingsproces van B2B kopers is voor 60 - 90 % voltooid voordat potentiële klanten in contact komen met Sales….

Feit is dat klantgedrag continu verandert en digitale ontwikkelingen spelen daarin een steeds grotere rol. Zo laten diverse onderzoeken zien dat het beslissingsproces van B2B kopers voor 60 tot 90 procent is voltooid, voordat potentiële klanten in contact komen met Sales. Dat betekent dus dat de short list dan al is samengesteld. Sta je daar als onderneming niet op, dan mis je de boot. B2B bedrijven moeten dus zo vroeg mogelijk en zo lang mogelijk betrokken zijn in het proces dat potentiële en bestaande klanten doorlopen. Relevantie is daarbij het sleutelwoord.

 

Marketing is geen afdelingsactiviteit maar een organisatie-activiteit
In de tweede plaats moeten werkgevers en marketeers nadenken over de eigen organisatie. Immers, steeds meer medewerkers staan online in contact met de buitenwereld. Als gevolg daarvan, zullen marketing- en communicatieactiviteiten niet meer plaatsvinden binnen één afdeling, maar verspreid over de organisatie. Want door het gebruik van sociale netwerken zoals LinkedIn is elke medewerker in potentie ook een marketeer. Dat betekent dat marketingprofessionals hun eigen rol en toegevoegde waarde in de organisatie anders moeten definiëren. Enerzijds hebben werkgevers daarbij de verantwoordelijkheid om de ruimte te geven en te investeren in bijscholing. Aan de andere kant moeten marketeers het initiatief nemen om deze veranderingen vorm te geven.

Marketeers en bedrijven die deze barrières overwinnen, gaan een gouden toekomst tegemoet. Maar het nieuwe tijdperk is niet vrijblijvend. Marketingprofessionals die op een tactisch niveau blijven steken en niet vernieuwen, krijgen het steeds lastiger. Ze blijven dan fungeren als stafafdeling voor Sales, waarbij ze zich continu moeten verdedigen om het benodigde budget te krijgen. Fundamentele marketinginnovatie blijft dan achterwege. En dat is zeker niet nodig.

Tips:

  • Spreek de taal van de business en leg de relatie tussen marketingactiviteiten en het bedrijfsresultaat.
  • Zorg voor strategische informatie zoals de inbreng van marketing op marktaandeel, retentie en klantloyaliteit.
  • Gebruik data niet alleen om terug te kijken, maar ook om onderbouwde voorspellingen te doen.
  • Ga voor klantobsessie: een klantgerichte benadering gaat dwars door je organisatie.
  • Interne samenwerking is essentieel om volledig inzicht te krijgen in alle contactmomenten, van sales tot service.

Over Jos Veldwijk

Jos Veldwijk verandert ideeën en inzichten in klantfocus en een nieuwe marktaanpak, zodat bedrijven meer klanten aantrekken en behouden. Jos is oprichter van VeldMerk, een onafhankelijk bureau dat is gespecialiseerd in digitale marketing en strategie voor bedrijven in B2B. Daarnaast is hij actief als blogger, auteur en freelance docent bij Beeckestijn Business School.

 

Meer weten over B2B-marketing?

 

Plaats als eerste een reactie