Leads genereren met je webinar

Je hebt een schat aan informatie en die moet je wel op een of andere manier gaan gebruiken. Maar hoe doe je dat? Als het goed is heb je de doelen bij aanvang al helder uiteengezet. Nu dus de vruchten plukken?

Een webinar levert altijd een enorme hoeveelheid informatie op. Door het gebruik van een registratieformulier vooraf, chat, polls en call2actions tijdens het webinar en een enquête aan het einde, bouw je relatief snel veel informatie op over je kijkers en potentiële leads. Dat is informatie waar je op in kunt spelen. De vraag is alleen hoe je dat precies doet? Ga je die mensen direct bellen, mailen of nogmaals uitnodigen? Wat is de volgende stap?

Toon persoonlijke interesse
Goed, je moet dus op persoonlijk niveau met de klant in contact komen. Dit kun je volgens Hans Oudshoorn, beleggingstrainer bij de bank Alex Vermogensbeheer, bijvoorbeeld doen door in te gaan op zijn/haar vragen. “Tijdens het webinar worden enorm veel vragen gesteld. Dit moet je niet onderschatten. Men is sneller geneigd om via het internet een snelle vraag te stellen, dan wanneer zij in een volle zaal zitten. We geven altijd aan dat we alle vragen zullen proberen te beantwoorden, maar dat het tijd kan kosten. Komen we tijd tekort? Dan nemen wij contact op met de persoon en geven we op die manier antwoord.” De reacties hierop zijn volgens Hans enorm positief. “De klant voelt zich gewaardeerd en is vervolgens veel actiever met ons bezig.” Een persoonlijke follow-up kan dus wonderen doen.”

Webinars kunnen ook gebruikt worden om leads te genereren. Zo kun je specifieke mensen uitnodigen en hen op interactieve wijze informeren over een product of dienst. Hans gaf al aan dat de mensen die tevreden waren vanwege dit persoonlijke contact, een heel stuk actiever waren dan anderen. Dat persoonlijke contact is volgens hem ook een manier geweest om meer klanten te krijgen. “Je weet namelijk wie er aanwezig zijn geweest. Door die mensen te benaderen en met antwoorden te komen op hun vragen, kan het zomaar voor komen dat zij klanten worden.”

Maak meer content
Het creëren van content kan op verschillende manieren. Allereerst zou je ervoor kunnen kiezen om bijvoorbeeld artikelen te schrijven over hetzelfde onderwerp als het webinar. Stuur dit vervolgens naar alle deelnemers en hou in de gaten wat de respons is. Wordt het artikel vaak bekeken en krijg je veel reacties? Dan weet je dat je een interessant punt hebt om meer content over te maken. Met deze content kun je de deelnemers specifiek aanspreken wat ervoor zorgt dat jij je als bedrijf kunt profileren als betrouwbare nieuwsbron. Houd je vervolgens in de gaten en wie weet kun je binnenkort weer een webinar plannen over een ander onderwerp dat hen interesseert.

Ook Alex gebruikt de informatie die zij hebben om meer content te creëren. Zo hebben zij bijvoorbeeld hun eigen studio om filmpjes te maken die ingaan op specifieke vraagstukken van klanten. Hans: “wanneer de telefoon roodgloeiend staat met vragen over hetzelfde onderwerp, duiken wij even de studio in om een filmpje te maken van een paar minuten met daar in het antwoord. Deze plaatsen wij vervolgens online en je merkt al vrij snel dat de telefoon minder vaak over gaat. Dat betekent dus dat het filmpje een succes is.”

Wat moet je met al die data?
Het voordeel van al die data is dat het inzicht geeft in de wensen en behoeften van de klant. Je kan een beeld vormen van wat hij/zij precies wil. Deze informatie kan je vervolgens koppelen aan een marketingsysteem, waarmee je de deelnemers in de gaten kunt houden en hen kunt volgen. Op die manier begrijp je beter wat zij willen. Bij Alex heeft dat volgens Hans enorm geholpen om het vertrouwen van de klant te verhogen. “Het gemiddelde cijfer voor het product ‘Alex’ is enorm gestegen. Klanten hebben vertrouwen in ons en de klanttevredenheid is ook naar behoren. Kortom, het gebruik van webinars heeft voor Alex enorm goed uitgepakt.”

Resumé: Hoe genereer je leads met webinars en hoe houd je ze warm?
- Zorg voor goede promotie, benut nieuwe kanalen, ook social media, of zoek partners om mee samen te werken tijdens een webinar, wellicht kunnen adreslijsten worden gecombineerd?
- Toon persoonlijke interesse in de deelnemers en zijn vragen/informatiebehoeften. Zoek contact met hen door bijvoorbeeld te bellen of te mailen.
- Ga na wat hun vragen waren en probeer deze gegevens te gebruiken in de gesprekken met deelnemers.
- Creëer meer content. Schrijf bijvoorbeeld artikelen, blogposts of whitepapers over het onderwerp van het webinar.
- Volg de klant op de voet en lever hem de informatie die hij/zij nodig heeft. Er zijn allerlei tools en technieken om de klant online te volgen.
- Gebruik de kennis die je opbouwt over jouw leads op een efficiënte manier, doe aan follow-up die past bij je lead en bij zijn of haar interesse.
- Als jouw lead meerdere malen een webinar hebben gevolgd, wordt het tijd om eens een face-to-face contact te organiseren, de interesse lijkt wederzijds te zijn.