De marketingmix voor foodservice bestaat naast de P’s van product, prijs, plaats en promotie ook uit personeel en presentatie. In dit artikel staat de P van Prijs centraal, waarbij wordt ingegaan op pragmatische en concrete mogelijkheden in de dagelijkse commerciële praktijk van foodservice.
Juist in de huidige (recessie)markt bestaat de kans dat de P van Prijs van doorslaggevend belang wordt tijdens gesprekken. De klant gaat vragen om een hogere korting of een lagere prijs. Leuk voor grossiers en eindverbruikers, maar als er een concurrent komt met een nog lagere prijs, bestaat de kans dat je als organisatie in een neerwaartse spiraal terecht komt. Om dit te voorkomen of te doorbreken bestaan verschillende mogelijkheden, waarbij het juist nu van belang is om de diverse P’s van de marketingmix op integrale en elkaar aanvullende wijze in te zetten.
De juiste prijs
Bij de P van Prijs gaat het om de juiste prijs. Prijs is het enige marketinginstrument dat direct geld oplevert! Een hogere prijs levert winst op, die weer geïnvesteerd kan worden in de onderneming. Hiervoor is een gedegen financiële analyse noodzakelijk. Neem je portfolio kritisch onder de loep ten aanzien van volume, omzet en marge en inventariseer wat je concurrenten doen. Alleen op deze manier ben je in staat om de prijs/kwaliteitverhouding op juiste waarde te schatten.
Zorg ook dat de commerciële medewerkers van je organisatie weten waarom een product een bepaalde prijs heeft. Pas als zij beschikken over kennis ten aanzien van productkenmerken, mogelijkheden en USP’s van jouw producten ten opzichte van concurrerende producten kunnen zij een relatie leggen tussen de waarde en de prijs en nog belangrijker: dit toelichten bij de klant.
Integraal karakter van verkoop
Een belangrijk instrument in de strijd tegen prijserosie is prijs onderdeel te maken van een integraal proces. Het verkoopproces krijgt dan een integraal karakter. Een praktijkvoorbeeld is het efficiënter inrichten van logistiek, waardoor kosten worden bespaard of anders gezegd geld wordt gegenereerd. Simpele zaken als het bestellen op het niveau van pallet en/of palletlagen in plaats van consumenteneenheden zijn eenvoudig te realiseren. Motiveer de klant door hem te laten delen in de besparing. Een ander voorbeeld is de introductie van category management in foodservice. Het creëren van synergie tussen de verschillende onderdelen van het bedrijf en tegelijkertijd het leggen van focus op de externe klant levert geld op! Voorwaarde voor succes is wel dat de verschillende bedrijfsonderdelen van beide organisaties vrijuit kennis en informatie kunnen uitwisselen.
Ontbundelen
Je kunt ook kiezen voor de tegengestelde weg, het zogenaamde ontbundelen. Je laat een standaardelement weg, positioneert dat als optie en hanteert een lagere prijs. Afnemers betalen alleen nog maar voor de kwaliteit, service en activiteiten die ze werkelijk nodig hebben. Dit leidt tot meer inzicht in en controle over kosten.
Bied integrale oplossingen
Concluderend kan worden gesteld dat de P van Prijs niet op zichzelf staat, maar een onlosmakelijk deel uitmaakt van je totale aanbod. De klant zit net als jij ook niet te wachten op alléén een lagere prijs! Als jij je klanten kunt helpen om jouw product efficiënter te verwerken, beter te verkopen of er een hogere verkoopprijs voor te laten betalen door de consument, help je je klant veel meer dan met alleen een lagere prijs.
Plaats als eerste een reactie
Ook een reactie plaatsen? Word lid van Adformatie!