'Hoe belangrijk vindt u bij de aanschaf van tomaten op een schaal van 1 tot en met 7 respectievelijk: smaak, kleur, presentatie, prijs, wijze van telen en land van herkomst?' Al zouden we er een eerlijk antwoord op willen geven, we kunnen het niet.
Keuzes maken we namelijk onbewust. Om dan bijvoorbeeld via (kwantitatieve of kwalitatieve) doorvragen het proces van keuzemaken bewust te maken, heeft geen enkele zin. "Wie naar onbewuste processen zoekt met het bewustzijn, zoekt naar een donkere plek met een zaklamp". Dat zegt professor in de sociale psychologie, Ap Dijksterhuis, in zijn boek 'Het slimme onbewuste'.
De meeste keuzes die we maken, maken we onbewust. En dat is maar goed ook, want onbewust maken we slimmere keuzes, dan wanneer we dat bewust doen; vooral als de vraagstukken complex zijn. Zo blijkt uit talloze onderzoeken. Voorwaarde is volgens Dijksterhuis wel dat we "enige ervaring hebben met het object waarover de beslissing wordt genomen".
Aan mensen vragen hoe ze keuzes maken, is onzinnig. Niet omdat we (onbewust) niet de ware antwoorden willen geven, maar omdat we het simpelweg niet kunnen. Hoewel we menen van wel.
Het bewustzijn creëert achteraf de illusie dat het allerlei redenen voor de beslissing had. Maar meestal stroken die bewuste redenen helemaal niet met de werkelijke.
Dijksterhuis in 'Het slimme onbewuste': "Het bewustzijn is redelijk op de hoogte van wat er allemaal gebeurt, en het is ook in staat om die informatie met anderen te delen. Het bemoeit zich echter niet of nauwelijks met de beslissingen zelf, het wordt op de hoogte gehouden van de uitkomst van die beslissingen nadat ze genomen zijn."
"Omdat het bewustzijn beschikt over informatie met betrekking tot de genomen beslissingen, creëert het de illusie dat het ons gedrag en onze beslissingen stuurt. Maar het bewustzijn hobbelt slechts achter de feiten aan."
"Het bewustzijn is een wat naïeve en tegelijkertijd een enigszins arrogante persvoorlichter" van wat er werkelijk plaatsvindt aan mentale processen.
Dit alles is natuurlijk niet nieuw. Allang weten we (onbewust) dat het onzinnig is om klanten te bevragen over hoe ze hun keuzes maken. Maar waarom bestaat het dan nog?
Omdat marketeers blijkbaar liever beslissingen nemen o.b.v. data die niet klopt, dan o.b.v. geen data. En dat heeft weer alles te maken met de overwaardering van het bewuste denken binnen bedrijven. 'Overwaardering', omdat regie met het denken (blijkens de inzichten van de moderne psychologie), een illusie is.
Plaats als eerste een reactie
Ook een reactie plaatsen? Word lid van Adformatie!