Marketingregels voor webwinnaars

Niet een superieur businessmodel maar superieure marketing is verantwoordelijk voor het succes van de dotcoms die de shake-out wél overleven. Zij zijn het verst gegaan met het inwinnen van kennis over hun klanten en hebben hun marketingprocessen zo aangepast dat ze die kennis ook in winst kunnen omzetten. E-commerce winnaars zien kans om hun marketinginspanningen heel direct aan te passen aan de meest recente feedback. Zoals Staples.com (kantoorbenodigdheden), dat een paar keer per dag de marketingcampagne monitort, in real time ondervindt wat wel en niet werkt, en een paar keer per week met het marketingbudget schuift. Snelle reacties zijn natuurlijk alleen zinvol als wordt gereageerd op de juiste cijfers. Nauwelijks verbazingwekkend dus, dat de winnaars vooral kijken naar de kosten van acquisitie, winstgevendheid van klanten, en het ROI van de individuele klant. De marketing bij goede presteerders is georganiseerd rond de fasen van de customer life time cycle; bij slechte presteerders rond verkoopkanaal.