Mediapitches steeds professioneler

Natuurlijk, er zijn nog steeds klanten die slecht briefen, teveel bureaus uitnodigen, niet open zijn over de participanten, de suggestie wekken aan brain picking te doen, onduidelijke besliscriteria hanteren, te uitgebreide templates ingevuld willen hebben, uitsluitend kiezen voor lage kosten, te korte deadlines opleggen, hun eigen deadlines missen of zelfs vergeten een verliezend bureau netjes te informeren. Inmiddels worden echter veel media pitches door klanten professioneel aangepakt.

Pitchen of niet?
Eerste constatering is dat steeds meer beseft wordt dat een pitch veel tijd kost, niet alleen voor bureaus maar ook voor klanten. En dat door een switch waardevolle kennis verloren gaat en het nodige verkeerd kan gaan voordat de nieuwe samenwerking gaat renderen. Daarom wordt steeds vaker eerst gekeken of de bestaande bureaurelatie van een impuls kan worden voorzien of betere afspraken kunnen worden gemaakt over de realisatie van belangrijke KPI’s. Dit is een minder tijdrovende en vaak succesvollere exercitie die tevens getuigt van respect voor de samenwerking met een belangrijke strategische partner. Pas als dat niet haalbaar is, wordt besloten te gaan pitchen. Het aantal bureaus dat wordt uitgenodigd is beperkt omdat, indien nodig, eerst kennismakingsgesprekken plaatsvinden om te beoordelen welke bureaus de juiste DNA match en/of gewenste specifieke expertise hebben.

Briefings
Daar waar we vroeger nogal eens klaagden over onduidelijke, incomplete briefings is tegenwoordig juist sprake van een overvloed aan informatie. Er zijn duidelijke instructies over wat er wanneer door wie in welke vorm moet worden geleverd. Ook is er meestal een transparante score card, die ons vertelt op welke criteria we beoordeeld worden, hoe zwaar die wegen en wie daarover besluit. Deze briefings worden persoonlijk toegelicht met ruime gelegenheid om vragen te stellen. We kunnen ons dus nergens meer achter verschuilen. We weten precies wat er van ons verwacht wordt en vaak zorgen onafhankelijke pitch begeleiders ervoor dat appels met appels worden vergeleken.

Voorbeelden
In mediapitches ligt de nadruk steeds meer op de inhoud, er wordt sneller en beter onderbouwd besloten en er is respect voor bureaus. Een paar recente voorbeelden onderstrepen dit. Zo maakten 2 grote klanten uitsluitend op basis van ‘chemistry’ en strategische adviezen hun keuze. Over prijzen en honorering was nog met geen woord gesproken. Een andere grote klant koos niet voor het bureau met de laagste prijzen en honorering maar voor het bureau met de ‘meest geloofwaardige’ prijzen. Uit deze 3 voorbeelden blijkt dat klanten zoeken naar goede mensen met goede communicatie oplossingen en dat altijd moet worden geleverd wat er beloofd is. En terecht.
Ook waren er 2 voorbeelden van extreem snelle besluitvorming. Zo hebben we zelf mogen meemaken dat we, na een presentatie op weg naar de uitgang, bij de lift werden tegengehouden om te horen dat we gewonnen hadden. En dat we, net na een presentatie weer terug op kantoor, verzocht werden om aan het eind van de dag terug te komen om de voorwaarden overeen te komen en het contract te tekenen. Zo snel kan het dus kennelijk ook. Het laatste voorbeeld gaat over openheid en respect. Dat werd door de betreffende klant onderstreept door bij alle verliezende bureaus langs te gaan om de score card toe te lichten, daarover vragen te beantwoorden en iedereen te bedanken voor hun zeer gewaardeerde inzet.

Trend

Bureaus die veel pitches winnen, hebben ongetwijfeld een rooskleuriger beeld van de pitchende klant dan andere bureaus. De trend is echter overduidelijk zeer positief. Pitches worden steeds professioneler en eerlijker en er is veel meer respect en waardering voor het goeie werk van bureaus. Het financieel compenseren van de verliezende bureaus komt helaas nog steeds nagenoeg niet voor. Dit terwijl ook mediabureaus veel uren investeren, externe kosten maken, waardevolle goed onderbouwde strategische adviezen geven en grote ideeën presenteren. Aangezien dat steeds vaker erkend wordt, zou ook op dit vlak een positieve trend zichtbaar moeten worden.