Dat zegt sp-adviseur Ed van Eunen deze in het maartnummer van Tijdschrift voor Marketing. Van Eunen vindt dat sales promotion een kwestie van kiezen is, maar dat de meeste marketeers dat niet doen.
Empirisch onderzoek ontbreekt nog, maar een globale analyse van vele tientallen als succesvol beschouwde promoties maakt duidelijk dat veel bedrijven kiezen voor een ogenschijnlijk risicoloze middle of the road aanpak, zegt Van Eunen. Een promotie die niet alleen bestaande kopers tot meer dan normale aankopen moet verleiden, maar ook nieuwe kopers moet aantrekken. In de praktijk is dat in vrijwel alle gevallen een onmogelijke combinatie. Want wil je een bestaande koper tot meer aankoop verleiden, dan leidt dat tot een promotionele koopverplichting die onhaalbaar hoog is voor een niet-koper. Aan de andere kant vraagt het verleiden van een niet-koper tot eerste aankoop om een zodanig lage aankoopdrempel dat het bestaande kopers niet stimuleert tot extra aankoop. Het niet durven segmenteren in promotionele doelgroepen is een belangrijke oorzaak van de hoge kosten van promoties.
Plaats als eerste een reactie
Ook een reactie plaatsen? Word lid van Adformatie!