Sales en Marketing zijn niet altijd vrienden bij B2B. Dat is jammer, want ze hebben elkaar harder nodig dan ooit. Uit onderzoek van het IDC instituut blijkt dat het in de groot zakelijke markt gemiddeld 19 maanden kost om een nieuwe klant binnen te halen. In die tijd heeft de klant met 25 mediatypes kennis gemaakt. Volgens Forrester gebruikt 86% van de B2B inkopers social media in het orientatietraject. Sales kan het - gelukkig voor de marketeers - niet meer alleen. Sales en Marketing hebben elkaar hard nodig om succesvol te zijn.
Succesvolle B2B organisaties hebben gemeen dat marketing en sales werken in de Sweet Spot. Dat is het gevoel bij tennis en golf dat je zonder ogenschijnlijke inspanning een voltreffer plaatst. Schijn bedriegt echter. Om de Sweet Spot te raken is leiderschap, doorzettingsvermogen, talent en samenwerken noodzakelijk. Aan die voorwaarden voldoen alle genomineerden voor de NIMA B2B Award waarvan de uitreiking op het B2B Marketingforum op 20 maart plaatsvindt. Sales en marketing werken bij deze bedrijven optimaal samen. De volgende vijf tips helpen jou de Sweet Spot te raken met Sales:
1. Sales kan veel maar ze kan geen proposities ontwikkelen. Dat kan marketing wel. Jouw domein dus. Maak met het klantinzicht van sales een aanbod dat aansluit bij de behoefte van de klant en dat onderscheidend is van de concurrentie.
2. Het ontwikkelen van distributiekanalen en klantrelaties is marketing expertise. Omarm de online mogelijkheden en behoeften van klanten en zorg samen met sales voor de optimale begeleiding van de B2B customer journey.
3. Breek de silo's tussen marketing en sales. Wacht niet op je baas die afdelingen gaat samenvoegen. Neem zelf initiatief en stap in de auto van de verkoper en ga mee naar klanten. Dat helpt jou, de verkoper en de klant om de Sweet Spot te raken.
4. Zorg voor gezamenlijke doelstellingen van marketing en sales. Zodat jij je druk maakt om de verkoopcijfers en sales om het marktaandeel en de klanttevredenheid.
5. Accepteer en maak gebruik van de verschillen. Marketeers en verkopers zijn nu eenmaal uit een ander hout gesneden. Het is niet altijd makkelijk en het vraagt om begrip en doorzettingsvermogen. Als jullie het goed doen zijn marketing en sales complementair en werken jullie samen in de Sweet Spot om te scoren.
Dit is een verkorte versie van de presentatie van Berd Warmelts van Nexus B2B op de NIMA B2B Expertclass van 13 maart 2012. Klik hier voor volledige presentatie.
Plaats als eerste een reactie
Ook een reactie plaatsen? Word lid van Adformatie!