De meeste b-to-b-veilingwebsites werken volgens het principe van de reverse auction, ook wel Dutch auction geheten, oftewel veiling bij afslag, maar dan online. Uit onderzoek van Sandy D. Yap (Goizueta Business School, Atlanta) blijkt dat deze veilingen de relaties met de (toe)leveranciers negatief kunnen beïnvloeden.
Met name het open-bodsysteem - waarbij kandidaat-leveranciers tegen elkaar moeten ‘afbieden’ - is problematisch: het wekt wantrouwen onder leveranciers en wordt door hen als unfair ervaren. Zij hebben het gevoel dat zij door dit systeem worden uitgebuit en tegen elkaar worden uitgespeeld. Veel bieders vinden dat ze geen redelijke marge overhouden. Sommigen verdenken afnemers er zelfs van zelf stiekem mee te bieden om de prijzen omlaag te drijven. Zulke vermoedens doen de betrekkingen geen goed. Bovendien zullen leveranciers die zich benadeeld voelen de geleden schade proberen te compenseren, bijvoorbeeld door de kwaliteit, dienstverlening of responsiviteit te verlagen.
Voor gesloten-bodveilingen ziet het plaatje er positiever uit: deze veilingen maken toeleveranciers bereidwilliger om te investeren in op de specifieke afnemer gerichte training, procedures, uitrusting en capaciteit.
<#FONT SIZE=1>Bron: Journal of Marketing<#/FONT>
Plaats als eerste een reactie
Ook een reactie plaatsen? Word lid van Adformatie!