Over kwantiteit valt niet te klagen: in 2001 besteedden de Britse financiële dienstverleners 1,4 miljard pond aan direct mail. Met de kwaliteit is het slechter gesteld. Vanuit de filosofie dat de ongeïnteresseerde ontvanger van vandaag morgen al een ‘hot prospect’ kan zijn (een lange rij voor de balie, een grote mond van een baliemedewerker of een opgeheven filiaal kan voldoende zijn om de klant weg te laten lopen) strooien banken en verzekeraars met mailing. Van prospect relationship marketing lijken de meeste nog nooit gehoord te hebben en daardoor is de financiële dienstverlening grotendeels verantwoordelijk voor de brievenbusmoeheid die DM-land teistert, zo is het vernietigende oordeel van DM-analisten. Segmentering, doelgroepanalyses, het zal best gebeuren maar op een manier die aan de ontvanger voorbij gaat. Nu cross selling helemaal in is, bestoken de banken en verzekeraars hun leads helemaal met mail. Immers, bij een klant die vier verschillende producten afneemt is de kans dat hij overstapt naar een concurrent één op honderd, terwijl bij een klant die één product afneemt de kans bijna 25% is. Overigens heeft de branche deze trouweloosheid ook weer grotendeels aan zichzelf te danken. Wie strooit met kortingen om klanten binnen te halen, moet niet raar opkijken als diezelfde klant afhaakt als hij wel moet gaan betalen voor hetzelfde product of dezelfde dienst. Die stapt natuurlijk liever over naar de volgende dienstverlener waar het weer even helemaal gratis is.
<#FONT SIZE=1>Bron: marketing week<#/FONT>
Plaats als eerste een reactie
Ook een reactie plaatsen? Word lid van Adformatie!