Youtility
Van Jay Baer verscheen eerder het succesvolle boek ‘The Now Revolution’. Afgelopen weekend legde de auteur en bekende social media marketing visionair de laatste hand aan zijn nieuwste boek: ‘Youtility’. Youtility beschrijft de verschuiving van verkopen naar helpen. In een webinar met enkele business partners waaronder DutchmarQ gaf Jay Baer exclusief alvast al een toelichting op Youtility.
Helpen te kopen
Slimmere B2B bedrijven realiseren zich volgens Baer dat met een klein beetje meer, en vooral effectieve marketing veel meer rendement te behalen is. Niet zozeer door te verkopen maar door te helpen met kopen. Het verschil tussen 'selling' en 'helping' is maar 2 letters. Tegelijkertijd betekent dit een compleet ander perspectief voor veel B2B organisaties. Juist ook in het pre-purchase proces, door Google geduid als Zero Moment of Truth.
Mede-oprichter en CEO van HubSpot Brian Halligan herkent deze shift in sales: “I started my career as a sales guy in the 90s. And back then, the whole funnel was controlled by the sales rep. You’re cold calling somebody, and you kind of manage the process all the way to the funnel. The sales rep had all the information the prospect wanted, including pricing and discount options. You had so much control.
Now 90% of it has swung to marketing. It’s self-service, and you need to be able to be very, very helpful to see to the top of your funnel. The game changed a lot.”
SAP’s nieuwe hulpkoers
De juiste content op het juiste moment, via het juiste kanaal is daarbij cruciaal. SAP stelde bijvoorbeeld vast dat 99,97% van al het webtraffic 'branded' was. Kortom, van mensen die al zochten op het merk SAP. SAP verlegde de koers: door blogging en door meer online op inhoudelijke vragen in te gaan is de conversie gestegen met 10%. Zo'n 15% van alle bezoekers aan het SAP weblog vervolgt zijn of haar webbezoek daarna ook op SAP.com.
Benut online bronnen beter
Jay Baer riep in het webinar ook op om beter online te luisteren naar de belangrijkste informatie behoeften van je doelgroepen. En die inzichten te benutten om buyer persona profielen verder in te kleuren. Die informatie is relatief eenvoudig te verkrijgen als je slim gebruik maakt van keyword analyses, web analytics en conversaties op sociale media. Ook traditionele onderzoeken en interviews kunnen hieraan bijdragen.
Laat je content programma vervolgens op die inzichten aansluiten. Bijvoorbeeld via een combinatie van een blogpost, video, en e-book - te wijden aan een specifieke vraag gezien van klant- of prospect perspectief.
‘Marketing so useful people are willing to pay for it’
Vermarkt je marketing: behandel informatie als een produkt en zet sociale meda in bij de promotie van allereerst je eigen content (en pas daarna je bedrijf). Maak Youtility een vaardigheid, geen baan. En zorg ervoor dat service-gerichtheid integraal onderdeel wordt van de bedrijfscultuur. Voor de CEO moet het net zo vanzelfsprekend zijn als voor de receptioniste of andere collega’s om klanten, prospects en anderen goed en snel aan een antwoord of oplossing te helpen. Jay Baer noemt dit de continue zoektocht naar “marketing so useful people are willing to pay for it“.
SAP is een krachtig voorbeeld in B2B. Jay Baer noemt ook in zijn blog vooral B2C voorbeelden zoals Vanderbilt University Medical Center, Geek Squad en Taxi Mike. Wat is een prima (Nederlands) voorbeeld die jij zelf kent van B2B bedrijven die op een unieke manier hun klanten online de helpende hand bieden? Deel deze hieronder als reactie of via twitter.
Paul Hassels Mönning is managing partner van DutchmarQ, digital marketing bureau in b2b en schrijver van het boek Br@inbound Marketing.
Plaats als eerste een reactie
Ook een reactie plaatsen? Word lid van Adformatie!