Kom je ook in mijn LinkedIn postzegelalbum?

Hoe goed ken jij je LinkedIn connecties?
Nog even terug naar het LinkedIn voorbeeld. Hoe ga jij om met een standaard verzoek tot connectie van een (vrijwel volslagen) vreemde? Bij een onbekende afzender archiveer ik zelf dit bericht.

Een bekende wijs ik graag op mijn LinkedIn ‘beleid’. Met connecties wil ik liefst enige tijd prettig en effectief hebben samengewerkt. Danwel tenminste enkele nuttige en smakelijke bakjes koffie gedronken. Menig professional lijkt online op een filatelist die uit is op een zo compleet mogelijk postzegelalbum. Veel meer dan op een gerichte, effectieve netwerker met focus en persoonlijke ‘touch’.

Digitaal, dus onpersoonlijk?
Juist ook in de digitale dialoog maakt de menselijke maat wat mij betreft altijd het verschil. Verkopen doet een B2B bedrijf immers doorlopend, niet alleen wanneer de felbegeerde handtekening wordt gezet onder een 5-jarig outsourcing contract.

Ook op andere kleine momenten is sprake van verkopen via het bouwen van vertrouwen. Het stadium voor de aankoop zelf wint aan belang. En maakt steeds meer het verschil in verkopen op afstand in business-to-business. Positief of minder positief. In de engelse taal heten alle momenten van interactie niet voor niets ‘touchpoints’. Op welke aspecten word je geraakt? En zegt je oerinstinct ‘goed of fout’, ‘verder of vluchten’?

Website als domme digitale brochure
B2B websites zijn vaak nog een digitale folder. Ze beschrijven het aanbod en het bedrijf achter de website. Misschien geeft de site enkele nieuwsitems weer, als je geluk hebt van de afgelopen 3 maanden. Je wordt ook bij een vervolgbezoek niet herkend, behalve dat die vervelende cookies-boodschap misschien niet meer wordt getoond. D

De technologie is voorhanden om veel dynamischer content te presenteren. Content die aansluit bij de voorkeuren van een prospect of klant. In een eerste online bezoek, maar ook bij vervolgcommunicatie in gerichte lead nurturing door de leverancier.

Eyeballs rule?!
Waarom hebben sommige ‘professionals’ en B2B bedrijven de neiging om ook anno 2013 nog onpersoonlijk te communiceren? Voor hen lijkt het digitale tijdperk een vrijbrief vooral om een zo groot mogelijk aantal bereik te realiseren. ‘Eyeballs’ boven echte customer intimacy. Misschien vanuit de gedachte ‘niet geschoten is altijd mis’. Of vanuit de drogreden dat persoonlijk communiceren alleen in face-to-face, persoonlijk contact van toepassing is.

Kan het nog erger?
Benieuwd naar jullie ervaringen en top X ‘bad’ of misschien wel ‘worst practices’ als het gaat om persoonlijke communicatie in business-to-business. Kan het nog erger dan genoemde voorbeelden of deze top 10 ‘bad practices’ als het gaat om persoonlijke, digitale communicatie in B2B?

Benieuwd.

Paul Hassels Mönning is managing partner van DutchmarQ, digital marketing bureau in b2b en schrijver van het boek Br@inbound Marketing.