De waarom achter een aankoop. Dat is wat Crobox probeert te achterhalen voor haar klanten. Crobox is gespecialiseerd in het beïnvloeden van koopgedrag en helpt e-commerce partijen als Ikea, Under Armour en Dyson.
Een zoektocht die volgens Buyvoets de volgende stap vormt in de razendsnelle ontwikkeling in online datavergaring. 'Het begon met demografische data en geografische data. Organisaties wisten wie hun klanten waren en waar ze vandaan kwamen. Met de komst van e-commerce kregen we ook transactionele data. We weten dus wat klanten kopen. Toen kwamen er analysetools en kon je meten hoe iemand wat koopt. Gebeurt dat met een mobiel? Of via desktop? Al die data zegt alleen nog niks over de why achter de aankoop.'
Bij het lospeuteren van die waarom speelt psychologie een grote rol. 'De waarom-vraag proberen wij in te vullen door middel van psychografische data. Deze data zeggen meer over de persoonlijkheid van het individu. Wat zijn de interesses van de consument? Hoe wordt die persoon gedreven en gemotiveerd om een bepaalde aankoop te doen?'
Cialdini 3.0
De naam Cialdini valt in het interview al redelijk snel; de beïnvloedingsgoeroe die ooit zes wetten definieerde die beschrijven hoe men beïnvloed wordt. De bakermat voor veel marketingstrategieën en dus ook de voedingsbodem van de software van Crobox.
'Cialdini is iemand die zeker in de online wereld deze verleidingsprincipes bekend heeft gemaakt. Hij heeft dat heel mooi gesimplificeerd naar zes principes. (...) Eigenlijk is ‘verleidingsprincipes’ niet het juiste woord. Het zijn cognitieve denkfouten; triggers om bepaald gedrag te vertonen', aldus Buyvoets.
'Jouw brein werkt op een bewuste en een onbewuste manier. Op een dag neem je ongeveer 10.000 beslissingen. Van al die beslissingen die je neemt, zijn er tussen de 90 tot 95 procent onbewust. Deze beslissingen worden gestuurd zonder dat je daar eigenlijk een rationele keuze over maakt. En dat zijn dus eigenlijk denkfouten die je maakt. Dit wordt erg gedreven door emotie. Wij proberen daar op een positieve manier op te sturen.'
Op basis van klikgedrag uitvogelen waar iemand warm van wordt, dus. Op individueel én groepsniveau. Het zorgt voor bijzondere inzichten in groeps- en cultureel gedrag. 'Wij zien dat er binnen culturen anders gereageerd wordt op bepaalde verleidingsprincipes. Wij zien bijvoorbeeld in Duitsland dat mensen daar veel meer reageren op autoriteit, terwijl men in Spanje veel meer aanslaat op sociale bevestiging. Over een hele cultuur of groep mensen geeft dit wel unieke inzichten. Precies dat is de waarde die wij proberen te delen met organisaties.'
Ethisch spanningsveld
Waar data worden verzameld, schuilt een privacyvraagstuk. Wat vindt de consument er van dat hij overal en nergens op onzichtbare wijze wordt verleid? Buyvoets is duidelijk. 'Ik zie een groot verschil tussen manipulatie en verleiden. Manipulatie is voor mij dwangmatig, op een vrij negatieve manier, bepaald gedrag forceren. Terwijl je met verleiden de persoon probeert te helpen om bepaalde keuzes te maken. Dat laatste is het vlak waarop wij willen acteren.'
The Brief is een tweewekelijkse podcast over content, marketing en media. The Brief wordt gemaakt door The Agency; het content marketingbureau van Wayne Parker Kent. De aflevering is ook te vinden in de iTunes-store en alle overige podcast apps. Adformatie is mediapartner.
The Brief wint Beste Podcast bij Grand Prix Content Marketing
Wayne Parker Kent heeft vorige week tijdens de Grand Prix Content Marketing een bekroning gewonnen in de categorie Beste Podcast voor hun podcast The Brief. Grand Prix Content Marketing reikt jaarlijks prijzen uit voor de beste contentmarketingcases en producties in Nederland en België.
Plaats als eerste een reactie
Ook een reactie plaatsen? Word lid van Adformatie!