Wat als we je zeggen dat B2B- en B2C-resultaten met een identieke aanpak behaald kunnen worden? Een idee dat op het eerste gezicht wellicht tegenintuïtief lijkt. Er is geen ‘one size fits all’ als het om marketingstrategieën gaat. Alleen de traditionele scheidslijnen tussen deze twee werelden zijn dunner dan je denkt. Wij stellen de traditionele benaderingen van B2B- en B2C-marketing ter discussie. Onze inzichten en ervaringen leren juist dat B2B- en B2C-tactieken niet tegenover elkaar hoeven te staan, maar elkaar juist kunnen versterken.
Door de ogen van Senior Digital Advertising Specialist Paul van de Schoot leggen we de kracht van technologie, content en strategisch ingezette klantdata bloot. En hoe een gelijke benadering van B2B en B2C jouw volgende stap moet zijn.
Paul, veel CMO’s geloven dat B2B en B2C verschillen als dag en nacht. Wat is jouw kijk hierop?
“Veel CMO's zien B2B- en B2C-marketing als twee totaal verschillende werelden. Daar geloof ik niet in. Vanuit een performance marketing perspectief, zijn de uitvoeringsprocessen verrassend gelijk. Neem bijvoorbeeld search campagnes van een merk dat zakelijk mobiele abonnementen verkoopt; het zoekgedrag tussen zakelijke klanten en consumenten vertoont in die situatie veel overeenkomsten. Ze gebruiken vaak dezelfde zoektermen, zoals bij het zoeken naar mobiele abonnementen, waar zowel zakelijke gebruikers als consumenten op 'mobiel abonnement' zoeken. Dit toont aan dat het essentieel is - ongeacht of ze zakelijke klanten of consumenten zijn - om te begrijpen hoe mensen je product zoeken, in plaats van wat de feitelijke verschillen zijn. De tactiek blijft hetzelfde; alleen de volumes en aantallen verschillen.”
Dat zijn inderdaad zeer cruciale overeenkomsten. Maar er zullen ook verschillen zijn, welke zie jij?
“Er zijn duidelijke overeenkomsten, maar er zijn natuurlijk ook verschillen tussen B2B- en B2C-marketing. Het beslissingsproces in een B2B-context duurt normaliter veel langer, maar ook zijn de volumes in een B2B markt lager dan in een B2C-omgeving. Hierdoor is het targeten van de juiste persoon complexer.
Een ander belangrijk verschil is het creëren van merkbekendheid voor de lange termijn. In B2B-marketing is het cruciaal om een merk te bouwen waaraan mensen denken voordat ze een product of dienst daadwerkelijk nodig hebben. Ik kaart dan ook vaak de urgentie van een bredere strategie, gericht op het bereiken van de doelgroep op verschillende punten binnen een klantreis aan. Binnen de B2C-markt zijn de beslissingsprocessen veel korter, daarom ligt de focus meestal op het stimuleren van onmiddellijke aankopen. Echter zie ik dat steeds meer B2C’s bewust zijn dat een lange termijn focus essentieel is om uiteindelijk impact te maken.
Over het algemeen vindt men een B2B-klantreis veel complexer dan een B2C-klantreis, ervaar jij daar ook grote verschillen mee? Zo ja, welke?
"De klantreis binnen B2B verschilt aanzienlijk van die in B2C, voornamelijk door de lengte en complexiteit. In B2B-contexten zijn producten vaak kapitaalintensiever, wat een langere overgangsperiode met zich meebrengt. Beslissingen over grote investeringen vereisen een uitgebreide afweging. Dit proces wordt nog gecompliceerder doordat sales en marketing nauw moeten samenwerken om de kwaliteit van leads te beoordelen en impactvolle communicatiestrategieën te ontwikkelen. Hier ligt de grote uitdaging; sales en marketing communiceren vaak langs elkaar heen en spreken elkaars taal onvoldoende. Daarom is het essentieel om regelmatig met het verkoopteam te overleggen, de positionering van het product of de dienst grondig te begrijpen en ervoor te zorgen dat alle communicatie consistent is. B2B vereist een lange termijn focus; onmiddellijke resultaten zijn zeldzaam.
Wanneer je helemaal uitzoomt en op basis van voorbeelden uit de praktijk beschrijft wat het proces is, valt bij hen ook het kwartje dat B2B en B2C verrassend veel gemeen hebben. Bijvoorbeeld zoals in deze klantcase.
Plaats als eerste een reactie
Ook een reactie plaatsen? Word lid van Adformatie!