Uit het onderzoek van Forrester Research onder online-retailers in de UK komt naar voren dat grote assortimenten nadelig zijn voor de gebruiker en daardoor ook de mogelijkheden van de retailers bedreigen om winst te maken.
‘Het feit dat een online-winkel geen echte beperkingen kent qua omvang, zorgt ervoor dat retailers op internet het concept van een one-stop-shop toepassen. Dit concept is echter typisch iets van de offline-wereld’, aldus analist Mike Honor van Forrester Research. ‘Het net is niet geschikt om grote massa’s producten te bekijken.’
Online-retailers moeten daarom terug naar de basis. Zij dienen hun klanten te helpen om de beste koopbeslissing te nemen. Dit kunnen ze doen door te erkennen dat de behoeften van klanten verschillen en door aan die behoeften tegemoet te komen. Door de omvang van hun assortiment te beperken voldoen online-retailers aan de wensen van de grootste groep kopers, namelijk degenen die geen productkennis hebben. Verder is het belangrijk het assortiment te segmenteren en te zorgen dat de klant door de winkel kan navigeren. De klant moet door het koopproces heen geleid worden. Bij de klant die wel een behoefte heeft maar niet weet in welke categorie hij moet zoeken, kan dit gebeuren door middel van oplossingsgerichte beslismodellen, Flexibele vergelijkingsinstrumenten kunnen worden gebruikt door klanten die al zoeken in een bepaalde productcategorie.
Uit gemiddelde webconversie-cijfers van 2 tot 3% blijkt dat consumenten on line minder vaak tot koop overgaan dan off line. Retailers moeten daarom on line de winkelverkoper proberen te imiteren, dus klantenbehoeften signaleren en vergelijkende informatie geven. Pas wanneer er makkelijk door de site genavigeerd kan worden door alle typen klanten, kunnen retailers meer geavanceerde verkooptechnieken op hun site gaan toepassen.
Plaats als eerste een reactie
Ook een reactie plaatsen? Word lid van Adformatie!