De consumentisering van de Europese markt voor bedrijfsvoertuigen

De wijze waarop MKB'ers bedrijfswagens zoeken, kopen en gebruiken, is veranderd.

"Dit is het moment ... om groter te denken en uw bedrijf aan te passen aan de digitale verwachtingen"
Janusz Moneta, Lucy Sinclair: Think with Google

Verwachtingen van merken en dealers zijn voor altijd veranderd

Onlangs deelden we Cargo Strategy’s observaties over de toekomstige staat van het Europese MKB (zie: Wat is ‘next?’ voor MKB in Europa). Die observaties zijn uiteraard ook rechtstreeks toepasbaar op de kopers en verkopers van bedrijfsvoertuigen (bestelwagens, vrachtwagens en touringcars/bussen). Dit artikel gaat echter specifiek over onze observaties hoe de manier waarop klanten bedrijfswagens zoeken, kopen en gebruiken, is veranderd.

Er spelen op dit moment duidelijk meerdere krachten in de Europese bedrijfsvoertuigen (of Commercial Vehicle) markt. Van de recente herstructurering van Ford en de Cummins/Meritor-acquisitie tot leveringsproblemen en inflatie. Voeg daar de oorlog tussen Oekraïne en Rusland aan toe, plus de (nog steeds) onvoorspelbaarheid van de pandemie, dan resulteert dit alles in een onzekere tweede helft van 2022.

Dit artikel gaat echter minder over de bedrijfsvoertuigen-markt van vandaag maar meer over de Commercial Vehicle-klant en -dealer van morgen. 

Zoals in een eerder artikel opgemerkt bevinden marketeers en marketing zich op een cruciaal moment, gevoed door de samenkomst van Pandemie, Technologie en Demografie ("PTD"). Deze PTD-botsing heeft het CV-klant- en dealerlandschap voor altijd veranderd. Een verandering die de afgelopen 2 jaar enorm is versneld door verschuivingen in gedrag en verwachtingen van kopers. 

Dus, wat biedt de toekomst voor CV-klanten en -dealers? Hier zijn een paar van onze observaties waarvan we denken dat ze de komende jaren van invloed zullen zijn op de Commercial Vehicle markt.

Observatie #1: De klant zit achter het stuur

Het wordt de Verwachtingseconomie, de Industriële Revolutie 4.0 en een groot aantal andere slimme namen ("phygital" iemand?) genoemd, maar waar ze allemaal in zijn geworteld is het feit dat de verwachtingen en het geduld van zakelijke kopers niet anders zijn dan hun éigen verwachtingen als consument. Dit vertaalt zich direct in het gedrag en de customer journey van de Europese koper van bedrijfswagens.

Onderzoeken naar koopervaringen binnen de Commercial Vehicle markt lopen vaak achter bij onderzoeken in de auto-industrie. PTD heeft deze echter kloof versneld gedicht tot het punt dat (aan)koopervaringen voor wat betreft auto of bedrijfswagens niet langer in een ‘leider en volger‘- positie zitten, maar één en dezelfde zijn. Van on-demand toegang tot informatie tot probleemloze ervaringen, of het nu online, thuis of bij de dealer is. Kopers van bedrijfswagens verwachten en eisen eveneens consistentie en continuïteit, overal, altijd en met iedereen. En als dit niet overeenkomt met hun verwachtingen, gaan ze verder. Om mogelijk nooit meer terug te komen.

Hoewel MKB'ers, of kopers van bedrijfswagen, de controle over hun eigen zakelijk succes misschien enigszins hebben verloren, hebben ze die controle teruggekregen over hoe ze winkelen, kopen en bedrijfswagens bezitten. En zoals eerder gezegd: de toekomst gaat niet terug. 

Het is dus aan iedereen binnen het vakgebied van Commercial Vehicle-marketing, verkoop en CX/brandmanagement, om bij te blijven.

Observatie #2: OEM's en hun dealers worden MSP's

Bij een aantal van onze technologie en hardware klanten zien we een versnelde evolutie van computerbedrijf naar leverancier van technologieoplossingen. Dezelfde evolutie vindt plaats bij bedrijfswagen OEM's en hun dealers.

Connected voertuigen/chauffeurs worden steeds afhankelijker van telematics, voortvloeiend uit last-mile levering en de vraag naar beter wagenparkbeheer. Net als door de toenemende vraag naar elektrische lichte bedrijfsvoertuigen (e-LCV), zware bedrijfsvoertuigen (e-HCV) en bussen. Als gevolg hiervan zullen OEM's en dealers meer gezien worden als een Mobile Solution Provider (MSP) dan slechts als leverancier van voertuigen en onderdelen. Kortom, dit draagt bij aan het leveren van een naadloze en verbonden hardware-, software- en service-ervaring die voldoet aan de eisen van de klant (gedreven door observatie #1).

Sommige dealers voorspellen hun eigen ondergang - het aantal dealers daalt tenlotte al jaren. Hoewel dat waar kan zijn voor wat betreft dealers als verkooppunt, is dat niet waar vanuit het perspectief van een leverings- en servicepunt. OEM's en dealers zullen een vergelijkbare rol spelen als de Managed Service Providers in de technologie sector. MKB’s zullen hierbij hun mobiliteitsoplossingen uitbesteden of co-sourcen en zodoende toch omzet genereren. De uitdaging zit hem in de snelheid waarmee dit gebeurt, omdat het hierbij minder draait om een digitale transformatie maar meer om een bedrijfstransformatie.

cargo strategy

Observatie #3: Maak kennis met de "Use It"-generatie

Wat als we zouden zeggen dat er een dag komt waarop OEM's en dealers misschien nooit meer een bedrijfswagen zullen verkopen? Hoewel dat misschien extreem is, is het misschien niet zo ver bezijden de waarheid, gezien de nieuwe generatie arbeidskrachten die geboren zijn in het "gebruiken" in plaats van "eigendom" -tijdperk. Everything-as-a-Service (XaaS) is in bijna elke branches binnengedrongen en het is niet raar om te zien dat dit eveneens in een stapsgewijze groei in de Europese Commercial Vehicle-markt resulteert. Het verplaatsen van bedrijfswagens naar de cloud is misschien iets dat alleen in de metaverse kan. Het uitgangspunt om geen bedrijfswagen te bezitten, maar alleen te gebruiken, is echter geen toekomstvoorspelling maar een steeds groter wordende realiteit. Het is niet zo dat Truck-as-a-Service (TaaS) een nieuwe realiteit is; het wordt tenslotte al jaren besproken. Maar wat versneld veranderd is, zijn (nogmaals) het gedrag en de verwachtingen van klanten als gevolg van PTD. Daarom verwachten sommigen dat TaaS het komende decennium met een explosieve CAGR van 26% zal groeien. Of om het anders in te kaderen: een industrie van meer dan $ 100 miljard. Nieuwe bedrijven als Volt Trucks en TaaS start-up WattEV dragen hier zeker aan bij.

De snelheid waarmee de Commercial Vehicle-markt evolueert kan verlammend werken. Vooral voor grote ondernemingen en merken die mogelijk niet gebouwd zijn op agility of snelheid. Maar de waarheid is dat visionaire voorspellingen waarvan velen dachten dat ze pas over tien jaar realiteit zouden worden, nu al mogelijk zijn. En sommige dingen die nu gebeuren konden niet eens worden voorspeld.

De bovenstaande 3 observaties zijn precies dat; onze perspectieven gebaseerd op wat we zien, niet alleen in Commercial Vehicle markt, maar over het volledige spectrum van MKB-shoppers, kopers en eigenaren/gebruikers. Als iemand nog een paar perspectieven heeft om te delen, of deze 3 wil bespreken, neem dan gerust contact met ons op.

Plaats als eerste een reactie

**Bold** _italic_
Uw emailadres wordt uitsluitend gebruikt om mogelijk contact met u op te nemen naar aanleiding van uw bericht en is alleen zichtbaar voor de redactie.