Bureaus zijn by nature doorgaans gericht op de klantrelatie en het optimaliseren ervan. Meerjarige contracten, consistentie in het merkbeleid, planning en strategie: alles staat ten dienste van kortetermijn- en langetermijnsucces voor de klant. Daar horen ook een bepaalde cultuur en mindset bij die bureaus koesteren en onderscheidend maken. Een businesspartner die naast de klant staat. Een farmer die het land samen met de klant bewerkt en oogst.
Van inzicht naar actie
Voor succesvolle new business is deze mindset behoorlijk contraproductief. Voor new business geldt dat je focus naar buiten gericht moet zijn i.p.v. naar binnen; optimaliseren van wat je al hebt.
Daarnaast heb je een structuur nodig die new business agendeert, faciliteert en aanjaagt. En niet als minste heb je een mindset nodig die gericht is op groei, verandering, networking en bij pitches de drive om te winnen. Kortom, de hunter die voor de kill gaat.
In een tijd waarin groei van een bureau een noodzaak is (lees: geen groei, geen incrementele marge), en klanten minder loyaal zijn (lees: relaties zijn korter dan ooit), is het verbazingwekkend om te zien dat er nog steeds veel bureaus zijn die new business er een beetje bij doen.
Het is begrijpelijk als je jaren succesvol bent geweest en klanten zich spontaan bij het bureau aanmelden. Maar er komt een dag dat dat niet meer gebeurt, je meest waardevolle klant de relatie opzegt en je vervolgens naar je financiële planning kijkt en constateert dat je achteruitkachelt en eigenlijk de eindjes moeilijk aan elkaar te knopen zijn. Dan ben je dus in feite te laat.
Uitgangspunt moet continu zijn hoe kom je op het radarscherm van potentiële klanten, hoe richt je je bureau daartoe in, hoe vul je de pipeline en hoe hou je dat vol? Hieronder vast drie tips:
- Onbekend maakt onbemind. De marketing van je bureau is net zo belangrijk als de marketinginspanningen voor je klanten. Maak een plan!
- Netwerken en prospecting is key. Maar doe het gericht. 100 prospects aanhouden is niet vol te houden.
- Pitches can be bitches. De voorbereiding is meer dan het halve werk. Kies genadeloos voor een winnende teamcombinatie.
Wil je meer weten?
Fred Moolhuijsen van Agency Engines biedt praktische workshops voor MT-leden en senior staff met een maximum van vijftien deelnemers, waaronder:
- 'There is no business like new business’ - over structuur, mentaliteit en prospecting
- 'How to win pitches' - verhoog je win-rate en 50 bananenschillen.
Voor meer informatie: fred@pitchresult.nl of kijk op www.agencyengines.com
Reacties:
Om een reactie achter te laten is een account vereist.
Inloggen Abonneer nu