In de traditionele marketingbenadering kijkt een organisatie naar haar klanten, haar wensen en behoeften. Vervolgens probeert ze, met hulp van de magische p’s, iets te bieden om aan die wensen en behoeften tegemoet te komen.
Maar die aanpak werkt vandaag de dag steeds minder. Want ondanks alle goede bedoelingen, de praktijk ziet er anders uit: bedrijven zijn nog steeds aanbodgedreven, en proberen koste wat kost hun vinding door de distributiekanalen te pompen, op weg naar een tevreden klant.
De meeste marketingconcepten en -technieken focussen nog steeds veel te sterk op acquisitie van nieuwe klanten. Dat is veel duurder dan het benutten van bestaande relaties, en dat weten we, maar het gebeurt toch. De kortetermijnblik regeert, waardoor de nadruk veel te eenzijdig op directe winst komt te liggen. De snelle prijspromoties zijn niet voor niets zo populair.
Chekitan Dev en Don E. Schultz opteren voor een totaal nieuwe aanpak: SIVA. Een acroniem dat staat voor Solutions, Information, Value en Access. Marketeers van nu moeten oplossingen ontwikkelen in plaats van producten en diensten; ze moeten hierover informatie aanbieden, in plaats van standaard reclame en promotie; ze moeten waarde creëren, in plaats van alleen maar te focussen op een concurrerende prijs; en ze moeten toegang bieden tot hun oplossingen, ten allen tijde, via ieder kanaal. Dit alles betekent een radicaal andere omgang met klanten en prospects. Probeer ’t, aldus het duo, en u zult zien dat het werkt.
Bron: Marketing Management
Reacties:
Om een reactie achter te laten is een account vereist.
Inloggen Abonneer nu