Een bedrijf verkopen betekent meer dan alleen naar de cijfers kijken. Vaak is het de bekroning van jarenlang ondernemerschap en soms zelfs het levenswerk van de ondernemer. Volgens Aeternus, specialist in fusies en overnames, speelt naast traditionele waarderingsmethoden zoals DCF (Discounted Cash Flow) en EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization) ook de merkwaarde een cruciale rol in de uiteindelijke verkoopprijs.
Wat is merkwaarde precies?
Merkwaarde is de financiële én emotionele waarde die een merk toevoegt aan een bedrijf. Het gaat om aspecten als merkbekendheid, reputatie, klantloyaliteit, prijszettingskracht en onderscheidend vermogen. Een krachtig merk maakt de waarde van je bedrijf tastbaarder voor zowel kopers als verkopers en is vaak het stille kapitaal dat pas zichtbaar wordt bij een overname.
De rol van merken in het verminderen van risico's
Bij bedrijfsovernames speelt risico een cruciale rol: hoe minder afhankelijk de continuïteit van de oprichter is, hoe aantrekkelijker het bedrijf voor een koper wordt. Wanneer de oprichter niet meer werkzaam is bij het bedrijf, moet de impact daarvan op de bedrijfsvoering zo klein mogelijk zijn.
Een krachtig merk kan die ‘persoonlijke afhankelijkheid’ aanzienlijk verminderen. Het zorgt ervoor dat klanten, partners en investeerders vertrouwen hebben in de organisatie als geheel, in plaats van in één persoon. Hierdoor blijft de waarde en aantrekkelijkheid van het bedrijf beter behouden, ook zonder de aanwezigheid van de oprichter.
Hoe meet je merkwaarde?
Het waarderen van een bedrijf gebeurt doorgaans via:
- Kostenbenadering (opbouwkosten)
- Opbrengstbenadering (extra marge, kostenbesparingen)
- Marktbenadering (vergelijkbare transacties)
Een goede waardering gaat echter verder dan dat en kijkt ook naar klantloyaliteit, merkbekendheid en reputatie. Merkwaarde kan worden gemeten met modellen als Interbrand, BrandZ of het BAV-model, maar ook via eigen KPI’s zoals:
- Net Promoter Score (NPS)
- Marktaandeel
- Online sentimentanalyse
- Merkherkenning in marktonderzoeken
Door merkwaarde meetbaar te maken, kan een verkoper aantonen hoeveel extra waarde het merk bijdraagt aan de verkoopprijs.
Merkwaarde als onderdeel van bredere ‘valuedrivers’
Merkwaarde vormt slechts een van de vele valuedrivers die de uiteindelijke bedrijfswaarde bepalen. Andere drivers zijn onder meer:
- Innovatief vermogen
- Kwaliteit van management en processen
- Financiële prestaties
- Klantenbestand en contractduur
- Marktpositie en groeipotentieel
Een geïntegreerde aanpak waarbij merkwaarde wordt gecombineerd met deze andere drivers leidt tot een sterkere onderhandelingspositie bij verkoop.
Concrete voordelen van een sterk merk
Een sterk merk levert zowel operationele als financiële voordelen op, namelijk:
- Hogere prijszetting zonder klantenverlies
- Sterkere klantenbinding door emotionele connectie
- Duurzaam concurrentievoordeel dat lastig te kopiëren is
- Lagere afhankelijkheid van de oprichter
- Aantrekkingskracht op talent (employer branding)
Tijdig investeren in je merk
Het versterken van merkwaarde is een proces van jaren, geen maanden. Idealiter start je minimaal 3-5 jaar voor een mogelijke verkoop met een gerichte merkstrategie. Denk hierbij aan investeringen in:
- Social media
- Advertenties
- PR
- Evenementen
- Website optimalisaties
- Uitstekende klantenservice en unieke voordelen voor trouwe klanten
Daarnaast is interne verankering essentieel: het merk moet in de bedrijfscultuur en processen geborgd zijn, zodat het zijn kracht behoudt bij een overname.
Familiebedrijfsoverdracht en BOR
Bij familiebedrijfsoverdracht speelt merkwaarde een belangrijke rol in combinatie met fiscale regelingen zoals de bedrijfsopvolgingsregeling (BOR). Een sterk merk vergroot niet alleen de verkoopwaarde, maar ook de continuïteit bij opvolging binnen de familie. Dit maakt de onderneming aantrekkelijker voor interne én externe opvolgers.
De reputatierisico’s van een bedrijfsovername
Een verkoop van een bedrijf kan leiden tot onrust bij klanten, partners en medewerkers. Door duidelijke communicatie, consistente merkpositionering en transparantie kan je voorkomen dat de beeldvorming schade toebrengt aan de waarde van het bedrijf.
Het merk als strategisch voordeel bij bedrijfsoverdracht
Merkwaarde is strategisch kapitaal. Wie hier vroegtijdig en consistent op inzet, versterkt niet alleen de verkoopprijs, maar ook het vertrouwen en de continuïteit. De waarde van een merk wordt pas écht zichtbaar wanneer het wordt behandeld als een integraal en meetbaar onderdeel van de bedrijfsstrategie.
Reacties:
Om een reactie achter te laten is een account vereist.
Inloggen Abonneer nu