Waarom AI geen nieuw verdienmodel nodig heeft

Door Sammy Colson

Dit is geen aanloop naar een pleidooi om minder AI te gebruiken. AI maakt onze mensen beter en zorgt ervoor dat we onze klanten beter kunnen helpen. Daar bestaat bij mij geen twijfel over. Maar juist omdat we er elke dag zo sterk op leunen en erop vertrouwen, moeten we ook eerlijk kijken naar de economische kant ervan. Die krijgt in onze sector niet altijd de aandacht die het verdient.

Bij sommige van onze developers en creatieven bedragen de kosten voor het gebruik van AI inmiddels zo’n 30 procent van hun loonkosten. Stel dat een medewerker een paar jaar geleden had gevraagd om 30 procent meer salaris. Dan zouden we daar een serieus gesprek over hebben gevoerd. Nu geven we voor het werk van diezelfde medewerker een vergelijkbaar bedrag uit aan AI, zonder dat we daar op dezelfde manier bij stilstaan. Dat is veelzeggend. AI is allang geen experiment meer. Het is een vaste kostenpost in onze bedrijfsvoering, waarvan we precies kunnen bijhouden wat die per medewerker, per team en per klant kost.

Toch behandelt de markt die kosten alsof ze iets bijzonders zijn, alsof ze losstaan van onze normale bedrijfsvoering. Terwijl we al jaren allerlei andere kosten zonder discussie meenemen in onze uurtarieven. Software, cloudinfrastructuur, licenties, opleidingen, en huisvesting. Voor AI zou dat niet anders moeten zijn.

Onze klanten kijken daar trouwens net zo scherp naar als wij. Zij gebruiken dezelfde tools, bouwen zelf AI-capaciteit op en zien dezelfde productiviteitswinst. Hun vraag is dan ook volkomen terecht: waarom zou een project nog evenveel kosten als er minder uren voor nodig zijn? 

Het antwoord van onze sector bestaat momenteel vooral uit nieuwe verdienmodellen. Value-based pricing, retainers, fixed fees, abonnementsvormen: op congressen en in vakbladen gaat het nog maar zelden over iets anders. Maar al die modellen gaan stilzwijgend uit van dezelfde gedachte: AI zorgt ervoor dat we minder factureerbare uren maken en daarom hebben we een compleet nieuw prijsmodel nodig om te kunnen overleven.

Vooral bij value-based pricing wringt dat. Klanten zijn niet dom. Ze voelen prima aan dat een prijs die je loskoppelt van het aantal uren in de praktijk vaak vooral bedoeld is om te verhullen dat het werk goedkoper is geworden. Daarmee ondermijn je juist het vertrouwen dat zo’n model zou moeten opleveren.

Ook de aanname dat AI tot minder uren leidt, klopt niet. Goedkopere productie heeft nog nooit tot minder werk geleid. Het heeft juist steeds tot méér werk geleid. Goedkopere development zorgt voor meer developmentideeën. Goedkopere videocreatie leidt tot meer videowensen. Elke keer dat de kosten om iets te maken daalden, ontstonden er projecten die daarvoor financieel niet haalbaar waren. AI doet precies hetzelfde. Het vervangt het werk niet, maar maakt meer werk mogelijk. 

Waarom zouden we ons verdienmodel veranderen als AI juist meer werk gaat opleveren? AI verdient geen uitzonderlijke behandeling en zou hetzelfde behandeld moeten worden als iedere andere vaste kostenpost. Dat betekent dat we die kosten moeten meenemen in ons uurtarief, inclusief de marge die nodig is om er een gezond bedrijf van te maken.

Misschien moeten we daarom stoppen met zoeken naar een compleet nieuw prijsmodel voor AI. Laten we eerst opnieuw berekenen wat een uur werk ons vandaag werkelijk kost. En daar vervolgens onze prijs op baseren.

Sammy Colson, ceo, Springbok Agency